Haz de Amazon tu propio marketplace con Seller Central

La importancia de Amazon en el comercio electrónico global ya es conocida por la mayoría. Si alguna vez has tenido que promocionar un producto, probablemente te has planteado si podrías llegar a clientes potenciales a través de Amazon.

Aquí puedes aprender mucho más sobre cómo utilizar la herramienta Amazon Seller Central y entender mejor cómo sus sistemas afectan a tus posibilidades de ventas y publicidad.

Hay una clara diferencia entre que los clientes compren un producto en Amazon que casualmente también vendes y que encuentren y elijan tu producto específico.

En otras palabras: ¿Cómo haces que Amazon sea el mejor marketplace posible para tu negocio y tus productos?

Este artículo abarca las siguientes áreas:

• Consideraciones antes de comenzar
• Conceptos y mecanismos clave en el universo de ventas de Amazon
• Estrategia y ventas

En las primeras secciones encontrarás recomendaciones sobre los factores iniciales a tener en cuenta antes de empezar a vender en Amazon. El artículo también presenta las funciones y términos más importantes para los vendedores. Por último, verás un resumen de cómo aprovechar las funciones de Amazon Seller Central para generar atención y optimizar tus ventas.

Antes de empezar

Si eres nuevo en el ecommerce o estás pasando de vender en tu propia tienda online a promocionarte en el amplio marketplace de Amazon, hay algunos aspectos importantes a considerar. No se trata de análisis complejos, pero sí de puntos esenciales que la mayoría considera.

Aquí puedes leer sobre:

• Aprovechar el potencial de Amazon
• La relevancia de tus productos en la plataforma
• El papel de Seller Central dentro del marketplace de Amazon

Todo se trata de aprovechar el potencial eficazmente

Hoy en día hay innumerables oportunidades para vender y publicitarse en Amazon, y el gigante estadounidense sigue expandiéndose en mercados aún más grandes. En Dinamarca, hemos sido quizás más cautos, pero la tendencia sigue. El comercio electrónico crece y llega a cada vez más parte del comercio tradicional.

La magnitud de los mercados digitales y físicos que abarca Amazon lo convierte en una oportunidad muy atractiva para muchas empresas y vendedores. El potencial de visibilidad y ventas es enorme, y muchos también ven la red logística de Amazon como una gran vía para llegar a más clientes.

Sin embargo, varios factores deben alinearse – idealmente en perfecta armonía – para que este potencial se materialice. Precisamente porque el universo de ventas digital es tan grande, existe el riesgo real de que incluso marcas y productos fuertes se pierdan entre la multitud.

Si tu producto quiere “destacar”, como solemos decir, tener éxito frente a la competencia y cumplir aún más su potencial, es crucial entender Amazon. Como mercado. Como plataforma de ventas. Y, sencillamente, como página web en internet.

El primer paso en ese camino es familiarizarte a fondo con cómo funciona Amazon para ti como vendedor. ¿Qué significan las siglas y abreviaturas? ¿Qué herramientas existen?

Todas estas preguntas tienen una respuesta: Amazon Seller Central, la puerta de acceso para todos los vendedores externos que usan su plataforma de ventas. Si conoces Seller Central de antemano, estarás mucho mejor preparado para gestionar una operación de ventas exitosa en Amazon.

¿Tus productos deberían venderse en Amazon?

Ahora que estás leyendo sobre ventas, ecommerce y Amazon, y has llegado hasta aquí, seguramente piensas que tu producto puede funcionar bien en la plataforma.

Pero aun así, hay muchas reflexiones que se deben hacer antes de lanzarse a vender en Amazon.

Amazon es una de esas plataformas en la que prácticamente todo se puede comprar y los clientes tienen opciones infinitas. Pero eso no significa que todos los productos y tipos de producto tengan el mismo éxito. Puede parecer obvio, pero conviene recordarlo.

En ecommerce, las preferencias y el comportamiento de compra final del cliente pueden variar mucho entre productos. Además, aún existen segmentos de clientes para los que gran parte del comercio minorista sigue vinculado principalmente a tiendas físicas.

Debes conocer bien estos puntos antes de promocionar y vender en la plataforma y el mercado que es Amazon. La competencia no es insignificante y el esfuerzo comercial debe tener sentido en comparación con los beneficios.

Al seguir leyendo, descubrirás mejor cómo las oportunidades de venta en Amazon encajan con tus clientes y lo que tú puedes aportar.

Parte del marketplace de Amazon

Amazon logra ofrecer tal variedad de productos a tantos clientes en el mundo principalmente a través de terceros. En este contexto, terceros son empresas que venden productos por medio de Amazon.

Simplificando, esto ocurre de dos formas, con dos tipos de colaboraciones y diferentes condiciones. Amazon puede comprar los productos de una empresa y encargarse de la venta a los clientes. Alternativamente, los negocios pueden gestionar sus ventas directamente a través de la plataforma.

Todas estas colaboraciones se agrupan en lo que se conoce como Amazon Marketplace. Es el intento de Amazon de reunir todo lo que las empresas vendedoras necesitan en un único lugar, y ahí encuentras Amazon Seller Central.

Escoge la central adecuada

Amazon Seller Central es la interfaz y puerta de entrada para empresas socias que desean vender sus productos directamente en la plataforma.

No debe confundirse con Amazon Vendor Central. Vendor Central también forma parte del marketplace de Amazon, pero está destinado a empresas que permiten que Amazon gestione la venta con todo lo que eso implica. Por ejemplo, no puedes fijar tus propios precios, y el estado de Vendor solo es por invitación — no puedes decidirlo tú.

También existen ventajas de estar como Vendor, como el mayor acceso a Amazon Marketing Services (AMS) y la mejora del contenido.

Si quieres promocionar tus productos y controlar las ventas tú mismo, Seller Central es tu herramienta. Y esta guía va precisamente sobre ello.

Conceptos y mecanismos clave

El comercio electrónico, dentro y fuera del universo de Amazon, está lleno de términos y abreviaturas que pueden sonar técnicos. Pero suelen referirse a cuestiones sencillas con importancia directa en las ventas. Cuando se comprende su significado, también resulta más fácil aprovecharlos correctamente.

Para Amazon Seller Central, destacan principalmente:

• Amazon Seller Central
• Fulfillment by Amazon
• El algoritmo A9
• Variantes
• La Buy Box de Amazon

Amazon Seller Central

De forma simple, Seller Central es una página web a la que tendrás acceso completo cuando te registres como vendedor independiente en Amazon. Muchas tareas prácticas se gestionan desde ahí.

Incluso antes de empezar a vender, puedes familiarizarte rápidamente con la estructura de la página y ver las diferentes secciones y funciones.

Incremento de ventas, ajustes de cuenta, envío y entrega, precios, gestión de inventario, pedidos y mucho más. Todo puede revisarse y gestionarse desde la central. También puedes recibir feedback y monitorear ventas y la atención sobre tus productos. Y por supuesto, encontrarás ayuda y soporte técnico.

Al conocer la estructura, estarás listo para entender los conceptos y mecanismos que utiliza Amazon. Son cuestiones a las que deberás prestar atención o utilizar al organizar tus ventas.

Fulfilment by Amazon

Si alguna vez has sido cliente de Amazon, quizás te suene Fulfilment by Amazon, o FBA. También habrás oído hablar de los Fulfilment Centres que Amazon ha creado en distintas partes del mundo.

Fulfilment puede sonar vago traducido literalmente, pero en realidad es solo el término que emplea Amazon para las etapas finales en su cadena: logística, envío y entrega al cliente. Los Fulfilment Centres son, como sabes, almacenes. Y si vendes o compras usando Fulfilment by Amazon (FBA), estás eligiendo delegar en Amazon la entrega final al cliente.

Para ti como vendedor, esto es un aspecto muy importante que puede influir en tu operativa de ventas de varias formas.

Sopesa las ventajas y desventajas de FBA

Como empresa de ecommerce y logística, Amazon es casi insuperable. Pero, por supuesto, hay costes por sus servicios y entregas eficientes. Al igual que los clientes pagan sus envíos, tú como vendedor también pagas a Amazon por gestionar todo el pedido y el envío.

Este cálculo es esencial al planificar la estrategia de ventas. Lo mismo se aplica a otros métodos de entrega.

Además, FBA es clave para definir si es tu producto el que llega a casa del cliente. Es decir, la modalidad de entrega es un parámetro competitivo. Más información sobre esto en la siguiente sección.

Cómo funciona el algoritmo de Amazon

Igual que hace Google, Amazon utiliza un algoritmo que organiza la multitud de resultados para el usuario. El objetivo es lograr que tu producto aparezca en una posición visible.

El algoritmo de Amazon, conocido como A9, comparte similitudes con los de Google. Lo más importante es adaptar las búsquedas de los usuarios con palabras clave relevantes. Ambos algoritmos premian las búsquedas exitosas; en otras palabras, las palabras clave que generan satisfacción y ventas se destacan sobre las menos exitosas.

Pero A9 difiere de Google en algo fundamental: es netamente orientado a la venta. Amazon es una plataforma de ecommerce y el algoritmo premia específicamente los resultados que generan ventas.

Esto significa que, aunque un buen posicionamiento en Google y Amazon aporta visibilidad, en Amazon la capacidad real de vender es un factor trascendental. No basta con atraer visitas: el algoritmo A9 destaca los productos y keywords que ya demuestran generar ventas.

Esto refleja que los usuarios de Amazon suelen estar más cerca de la decisión de compra. Por ejemplo, si buscan posavasos, quizá primero exploren imágenes en Google, pero tras pinchar algunos enlaces descubren más opciones interesantes en Amazon —incluido tu producto— y la decisión está más próxima.

Este aspecto es decisivo para todas tus acciones comerciales: desde crear palabras clave, a anuncios y política de precios.

Variantes y tipos de producto

El concepto de variante es crucial para todos los que venden en Amazon. Puede sonar complicado. ¿Cuándo es algo una variante y no un producto relacionado pero independiente?

De forma sencilla, se trata de los canales de descripción por los que el cliente accede y visualiza tu producto.

En Amazon Seller Central verás las variantes descritas como “relación padre-hijo” y “atributos” o “características”. Son los detalles que distinguen cada producto concreto de la categoría principal.

Siguiendo el ejemplo anterior del posavasos: el cliente busca “posavasos”, pero lo que está a la venta no es solo “posavasos”, sino diferentes tamaños, materiales y colores. Ejemplo teórico: “Posavasos. Roble oscuro. 20 x 20 cm.” Eso es una variante.

Pero cuando el cliente busca “posavasos”, lo primero que ve puede no ser lo que busca, aunque esté dispuesto a pagar. Por eso, como vendedor, debes facilitar la navegación entre variantes.

Así aumentas la probabilidad de que el cliente se quede contigo y termine comprando.

Además, esto es importante para el algoritmo de Amazon. Las variantes también reciben parte de la atención que obtiene la “categoría madre” en las búsquedas.

Buy Box: la clave

La Buy Box de Amazon es fundamental para cualquier vendedor en la plataforma. Desde el punto de vista del cliente, la Buy Box equivale a los habituales botones de “ir a la caja” o “pagar” que hay en todas las tiendas online.

Pero para ti, como vendedor, no es solo una función de servicio. Cuando la Buy Box aparece junto a un producto, es un atajo generado por Amazon para “premiar” al producto y al vendedor.

Por supuesto, los clientes pueden pagar y comprar productos que no tengan la Buy Box visible. Pero la mayoría de ventas en Amazon pasan por ella. Si no tienes la Buy Box en tus productos, posiblemente pierdas la mayoría de las ventas potenciales.

La manera más sencilla de entender su relevancia es verla como la expresión visible de las preferencias del algoritmo A9. Es decir, debes “merecerte” la Buy Box cumpliendo criterios de Amazon.

Dicho esto, la Buy Box no es sólo cuestión de algoritmo. Amazon ha expresado vagamente que “la excelencia en todas las áreas” y “excepcional experiencia del cliente” son los criterios esenciales para la Buy Box.

Quizá lo más claro es esto: Amazon reconoce que la satisfacción de compra de tu producto es alta y que las búsquedas hacia él resultan en muchas ventas. Por eso te premia con la Buy Box para estimular esa tendencia. El precio también es uno de los criterios clave.

Estrategia y ventas

Cuando ya dominas los mecanismos y funciones que afectan a Seller Central y las ventas en Amazon, puedes analizar cómo afectan a tu producto.

Como conclusión, veamos:

• La Buy Box como referencia
• Herramientas y funciones

Apunta a la Buy Box

La Buy Box es en sí uno de los elementos más importantes para el éxito comercial: puede impulsar tu negocio. Pero no es lo único. Por ejemplo, toda la parte de anuncios en Amazon puede ser igual de decisiva.

Como decíamos al inicio, muchos factores deben alinearse para lograr estimular de verdad el potencial de ventas en Amazon.

Entre los parámetros de competencia están:

• Palabras clave adecuadas y buenas descripciones de producto que permitan una flexible definición de variantes.
• Tipo de entrega y satisfacción del cliente hasta la recepción.
• Precio óptimo.

Todos estos elementos pueden organizarse en Amazon Seller Central. Comparten el hecho de que deben funcionar bien para aspirar siquiera a “ganar” y retener la Buy Box.

No puede ser tu única estrategia, pero la Buy Box es el mejor punto de partida para tus primeras acciones comerciales. Si tú y tus productos vendéis a través de la Buy Box, es síntoma de que haces las cosas bien.

La estrategia consiste en definir prioridades y metas significativas. Sobre todo al principio puede ser difícil enfocar. Te sirve de referencia, aunque no lo logres enseguida. Puede indicar qué aspectos optimizar.

Esta es una propuesta de cómo pensar estratégicamente al planificar tus ventas en Amazon de forma sensata. No es una estrategia detallada ni “lista para usar”, pero sí los factores que una táctica exitosa debe considerar.