Aprende a expandir tu negocio en Amazon en Alemania y llega a más clientes con una estrategia de ventas efectiva.
Jannick Troelsen
Cuando hablamos de comercio electrónico en Alemania, Amazon es prácticamente imposible de evitar. Poco después de su entrada al mercado alemán, Amazon se posicionó como líder en las ventas online del país. Ha dejado a competidores como OTTO, Apple y Zalando muy atrás; de hecho, Amazon es ahora más grande que OTTO, Apple y Zalando juntos en el mercado alemán. Se estima que la mitad de las compras en línea en Alemania se hacen a través de Amazon, cuya tendencia de crecimiento no da señales de desaceleración.
Esto convierte a Amazon en un aspecto crucial, si no el más importante, a considerar para el e-commerce en Alemania. Aquí te contamos lo que debes saber sobre Amazon en Alemania y en qué áreas debes poner especial atención.
Amazon es una plataforma enorme que conecta directamente vendedores y compradores. Esta conexión no es solo con unos pocos – Amazon tiene más de 300 millones de usuarios en el mundo, varios millones en Alemania, su segundo mayor mercado. Esto también ha influido en el comportamiento de los consumidores alemanes, quienes buscan productos en Amazon antes que en Google, algo que aún no ocurre en Dinamarca.
Las tendencias del e-commerce alemán hacen que este mercado sea muy distinto de Dinamarca. Por ejemplo, no es raro que muchos pequeños negocios alemanes vendan exclusivamente a través de Amazon, sin tienda online propia, simplemente porque les resulta más rentable. Aunque esto no aplica a todos, es realmente difícil evitar la plataforma de Amazon. Estas son las principales razones:
Entrar a Amazon requiere reflexión, pues es una plataforma muy competitiva. Es fundamental entender cómo funciona y tener paciencia antes de ver resultados notables. Es decir, dedica tiempo a definir la estrategia adecuada y un calendario realista. El mercado alemán es mayor que el danés, lo que también significa más vendedores y competencia intensa.
Con una búsqueda simple en Amazon verás fácilmente tus competidores, sus productos y niveles de precio que deberías considerar igualar. El precio es clave para el posicionamiento, ya que el algoritmo de Amazon le asigna mucho peso.
Debes pensar si tu producto es genérico o diferente. Hay tantos vendedores en Alemania (e internacionales), que productos genéricos —por ejemplo una camiseta blanca simple— pueden ser difíciles de vender si tu precio es similar al de la competencia. Además, muchos venden con más historia y valoraciones, que son muy importantes en Amazon. Vender productos genéricos lleva tiempo porque hay menos espacio para diferenciarte, dificultando la creación de listings únicos que ayuden a tu visibilidad. No obstante, si tu marca es propia, tienes buenos precios u ofreces algo nuevo, puedes tener éxito.
Vender en Amazon Alemania requiere preparación. Tu producto competirá con miles de similares, por lo que puedes entrar fácilmente en una guerra de precios. Debes evaluar si tu empresa puede resistir la presión de precios de Amazon.
Las malas reseñas pueden perjudicarte muy rápido y tienen un peso enorme en Amazon. Tu producto y servicio deben cumplir las expectativas del cliente; de lo contrario, será difícil posicionarte en la plataforma.
¿Pueden copiar tu producto? Sí, se copian productos en Amazon. Incluso el propio Amazon puede hacer una versión privada y empezar una guerra de precios. Las copias pueden ocurrir en cualquier sitio, pero ese amplio surtido de Amazon no es casualidad. Según un análisis de Wortfilter de 2016, solo el 53,17% de los vendedores de Amazon.de son alemanes. Así que poco más de la mitad son locales, lo que también indica que hay buen potencial para enviar productos más allá de Alemania.
Hay tres formas principales de vender en la plataforma Amazon.
La más directa y fácil, aunque exige más recursos, es Merchant Fulfilled. Aquí vendes desde tu propia cuenta o Seller Central. Te ocupas de todo lo típico de gestionar una tienda online, incluyendo atención al cliente y envíos. Muchos pequeños negocios alemanes optan por Merchant Fulfilled y prescinden de su propio ecommerce, ya que Amazon les permite gestionar todo desde ahí. Pero no solo los pequeños eligen Merchant Fulfilled —más adelante veremos pros y contras.
La segunda vía es FBA (Fulfillment by Amazon). Registras tus productos en Amazon y ellos gestionan todo: atención al cliente, procesamiento, empaquetado y envío. Solo envías tus productos a alguno de sus almacenes y Amazon se encarga del stock y el resto de tareas bajo sus normas. Así puedes dedicarte a optimizar otras áreas de tu empresa en Alemania.
Por último, existe Vendor Central. Amazon compra tus productos y los vende al por mayor (B2B) en su canal propio. No todos pueden unirse a Vendor Central: requiere invitación, y Amazon debe aprobar tus precios como rentables. Si accedes, tendrás oportunidades exclusivas.
Resumen de las dos opciones más relevantes:
Puede ser difícil decidir si empezar con MFN o FBA. Surgen muchas preguntas, ¿pero qué debes saber y dónde están ventajas y desventajas?
La mayor ventaja es que tú controlas todo el proceso. Así aseguras un buen embalaje y entrega, lo que reduce quejas y devoluciones.
Además, puedes personalizar cada paquete y factura según el cliente, lo que puede suponer un valor añadido. El inconveniente: con MFN, tú debes gestionar clientes insatisfechos y dedicar recursos a empacar y enviar. Para productos grandes o pesados, MFN suele ser mejor, ya que FBA cobra según tamaño y almacenaje.
Ver ejemplos de costes al vender en Amazon.
Si vendes pocos productos y el margen es bajo, MFN suele resultar más rentable. Empresas con almacenes propios, empleados y logística fuerte también suelen preferir MFN para evitar las cuotas mensuales de FBA.
FBA ofrece muchas ventajas, especialmente para empresas con margen alto, grandes volúmenes y posibilidad de seguir siendo rentables tras pagar las tarifas FBA (envío, almacenamiento y servicios opcionales).
La mayor ventaja es acceder a envíos Prime, muy valorados por la rapidez que aprecian los clientes. Como vendedor FBA, también puedes ofrecer todas las opciones de envío de Amazon. Pero volvamos a Prime.
Hay más de 100 millones de miembros Prime en todo el mundo. Según Consumer Intelligence Research Partners, los Prime gastan 300 dólares más al año que los usuarios normales[1]. Así que FBA te da acceso a ellos. Amazon dice que casi la mitad de sus clientes excluyen vendedores sin Prime. Además, la plataforma permite filtrar búsquedas solo para empresas que usan Prime.
¿No hay inconvenientes en FBA? Sí los hay: el mayor, el precio. Debes sacar la calculadora para ver qué opción es más rentable. También puedes combinar MFN y FBA según el producto.
Por último, los mejores vendedores MFN pueden lograr el estatus especial de Amazon Seller Fulfilled Prime, con acceso a ventajas Prime reservadas a FBA.
Sí. Muchas empresas combinan su web propia y su cuenta Amazon. Pero hay varios factores a tener en cuenta. Uno de los más relevantes es el precio, ya que los consumidores alemanes investigan bastante antes de comprar. Evita diferencias grandes de precios entre canales.
Amazon controla a cada vendedor, especialmente que sigan las normas y entreguen según lo prometido. Debes gestionar bien tu inventario para que no haya problemas con los envíos, pues Amazon penaliza estos fallos. La mayoría de ecommerces puede sincronizar inventario con Amazon para evitar problemas. Como muchas empresas, Amazon da gran importancia a la satisfacción del cliente. Debes mantener calidad, buen servicio y envíos impecables para triunfar en Alemania.
Otro punto importante es la data del cliente. Amazon es propietaria de estos datos y no puedes usarlos para remarketing, newsletters o actividades similares. Deberás crear tu propia base de contactos por otros medios, aunque las reseñas de clientes siguen siendo el factor clave. No cumplir la entrega se penaliza en Amazon y una queja se toma muy en serio. Por eso es imprescindible que tus métodos de entrega y atención sean de primera, ya que es central en la plataforma.
En WeMarket nos especializamos en Amazon. Seguimos de cerca cada novedad para poder guiarte durante el proceso. Sea cual sea tu punto de partida o si solo buscas información sobre oportunidades en Amazon, estaremos encantados de ayudarte.
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[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/
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